Come si comporta il nostro cervello quando acquistiamo online?

Il largo uso degli e-commerce ha scaturito una serie di strategie che condizionano le nostre scelte, atte ad indirizzare il cliente nella direzione desiderata dal venditore evitando che l’utente possa incorrere in un’eventuale procrastinazione, solitamente causata dai ciclici acquisti online.

Le piattaforme di e-commerce non sono più considerate – da anni – grazie alla loro evoluzione un’alternativa ma un metodo efficace per dare la possibilità all’acquirente di scegliere tra una vasta quantità di prodotti quello desiderato, acquistabile per di più in qualsiasi momento.

Questo, ha implicato che il cliente procrastinasse, a causa di alcuni meccanismi psicologici che entrano in gioco soprattutto durante il momento del pagamento che è, a sua volta, ritenuto il più faticoso dell’intero processo. Per questo motivo esistono delle strategie utili per una rapida decisione:

• Effetto scarsità e fomo, questo può essere una potente leva nel settore del marketing e consiste nell’incitare l’utente all’acquisto, mostrando il prodotto quasi terminato o come il più richiesto in modo da convincerlo;
• La prova sociale: consentire l’inserimento di recensioni da parte di clienti che (avendo già acquistato il prodotto che noi intendiamo comprare) possono darci la possibilità di placare l’insicurezza che proviamo dinanzi ad una scelta;
• Il pagamento veloce: è preferibile che un sito durante il processo per il conseguimento di un pagamento non presenti “intralci”, in modo da renderlo facile e veloce. Infatti, il più delle volte, tendiamo a rimandare l’acquisto per via della creazione di un profilo tramite la registrazione dei nostri dati che viene richiesta dalla piattaforma stessa per proseguire e completare l’operazione.

Inoltre, è stata introdotta una nuova modalità: la “buy now, pay later” che permette agli utenti di dilazionare il pagamento in più rate per servizi e prodotti di cui si ha bisogno. È stata anche introdotta da PayPal, e secondo uno studio commissionato a TRC Market Research, costituirebbe una vera e propria svolta perché andrebbe a migliorare l’esperienza dei consumatori rendendoli più propensi all’acquisto.

Abbiamo parlato di marketing e psicologia, in realtà tutto questo viene racchiuso in uno studio specifico che sarebbe quello del neuromarketing.

“Di cosa si tratta?”:

Il neuromarketing è lo studio che applica i metodi delle neuroscienze per studiare le risposte del cervello umano agli stimoli del marketing. Lo scopo è analizzare i processi irrazionali che si verificano all’interno della mente dell’acquirente, scoprendo i fattori che portano gli utenti a fare determinate scelte d’acquisto. Queste ultime vanno ponderate ed affrontate con responsabilità in modo da comprare quello di cui si ha realmente bisogno e ciò che ci si può permettere.

Alessandra Lima

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